Innovación B2B, un desafío mayor
16 Febrero, 2016 / Artículos
La innovación es una disciplina difícil de realizar. Si bien existen metodologías para realizarla, cuando una empresa se decide a hacerlo enfrenta innumerables desafíos. Uno de ellos es interno. Las empresas deben lidiar con sus paradigmas y propia aversión al cambio. La solución es adoptar metodologías de gestión de la innovación que permiten abordar esta tarea integrando al capital humano de la empresa y enfocarse en crear innovación para nuestros clientes.
Por otro lado, es mayor la dificultad para las empresas que les venden a otras empresas. Cuando el cliente es un usuario final, es más fácil identificarlo y desarrollar productos para él. En cambio, cuando nuestro cliente es una empresa, es más complejo saber para quién queremos crear este nuevo producto o servicio.
Por ejemplo, un proveedor que vende repuestos de maquinaria a una empresa, esta tiene un dueño, un gerente general, un gerente de compras y un encargado de mantención. ¿Para quién de ellos desarrollo la innovación?
La solución B2B. Para desarrollar un producto nuevo se requiere plantear un desafío, en el que simplemente se trata de identificar un problema que tenga un usuario. Encontrar la idea que resuelva este problema se denomina solución.
Cuando desarrollamos una solución para una empresa, una clave es conocer las motivaciones más profundas de sus usuarios, donde conceptos como confianza, desempeño o resultado son variables muy importantes que se deben incorporar considerando el precio y la calidad como lo mínimo esperado.
En esta etapa es fundamental empatizar con este usuario y descubrir qué lo mueve o motiva. Cuáles son sus deseos y emociones. Cuando ya tenemos la solución se debe desarrollar un modelo de negocio, es decir, la forma en que genera valor para la empresa y el usuario. La propuesta de valor debe ser realista, pero atractiva y sugerente para el cliente.
Cuando se logra el cruce entre la factibilidad técnica, la viabilidad económica y la valoración del usuario, se llega a la máxima expresión de la innovación transformando una solución en una experiencia.
Finalmente, todo desarrollo de soluciones requiere ajustes. Realizando validaciones de las hipótesis iniciales se dará forma a la experiencia definitiva que vivirá el usuario con nuestro producto o servicio.
El científico e innovador, Fernando Fischmann, creador de Crystal Lagoons, recomienda este artículo.
